"À l’affût des opportunités commerciales sur les marchés publics"
À la fine pointe, bulletin de veille stratégique, Vol. 1, No 3, mars 2002

"Réussir sur les marchés publics"
PME en affaires au Québec, 2002

"À la recherche d’occasions d’affaires ?"
La Voix Populaire, Messager de Laval, mai 2001

"Une précision concernant la conférence sur les marchés publics"
Les Affaires, Entreprendre, novembre 2000

"Les gouvernements sont de gros clients, mais exigeants"
Les Affaires, Entreprendre, octobre 2000

"Service de veille des appels d'offres publics pour les PME"
Les Affaires, Entreprendre, avril 1998

Journal Les Affaires
Édition du samedi 12 août 2006.

par Jérôme Plantevin

"Sans veille, point d’occasions d’affaires"

« Pas de démarrage d’entreprise, sans veille stratégique au préalable. » Estelle Métayer, spécialiste indépendante de la veille concurrentielle et de la planification stratégique en entreprise est formelle. « Pour un entrepreneur qui veut se lancer en affaire, effectuer une veille stratégique au préalable peut-être fort bénéfique. » Cela évite de lancer un produit déjà existant ou encore de se lancer dans un marché surexploité. Cela permet d’Identifier de véritables opportunités et chercher des revenus rapidement et « même présenter un plan d’affaire plus étoffé aux éventuels financiers intéressés à investir dans notre entreprise », indique la jeune femme qui a elle aussi lancé il y a quelques années son entreprise Competia.
La veille stratégique (economic intelligence ou business intelligence en anglais) est le processus informel volontariste par lequel une entreprise ou un entrepreneur recherche des informations concernant l’évolution de son environnement socio-économique, son marché (présent et futur), ses concurrents, etc. dans le but notamment de se créer des opportunités. Pour un jeune entrepreneur, plusieurs gestes de veille doivent êtres posés avant de se lancer en affaire.

1- Effectuer une veille des marchés : Cette étape permet de vérifier si l’idée géniale qui a pu surgir dans notre esprit n’a pas déjà été exploitée par quelqu’un d’autre. Elle permet aussi de valider le marché à aller chercher, sa taille et ses perspectives de profitabilité. Elle permet en outre, d’identifier le segment le plus porteur de ce marché. Les entreprises de recherche et d’études de marché abondent et monnayent chèrement leur travail. Mme Métayer conseille le site www.marketresearch.com , qui a l’avantage de permettre d’acheter et non pas l’étude au complet, mais seulement les pages les plus intéressantes. À côté de ces études de marchés payantes, il y a bien sûr toute l’information publique « aisément disponible quand on sait chercher », rappelle Rémy Gauthier, président de l’entreprise de service-conseil en veille GLS Réseaux. Monsieur Gauthier conseille d’utiliser les fonctions avancées des moteurs de recherche comme Google et fouiller aussi l’internet à l’aide de moteur de recherche spécialisés comme l’outils de recherche dans les blogues de technorati.com.

2- Connaître et bien comprendre ses futurs clients : « Parler à ses clients très tôt dans le processus, et ce même si le produit n’est pas fini, évite souvent bien des erreurs », dit Madame Métayer. Pour faciliter la collaboration future ou encore pour engager la première fois le dialogue avec ce client ou avec le représentant de l’entreprise clients, il est important de connaître son profil psychologique et pour cela, il est nécessaire de collecter de l’information sur lui. « Savoir s’il joue au golf, quelle université il a fréquentée, ses méthodes de travail, etc. Tous ces renseignements sont utiles. Démarrer une conversation sur de bonnes bases part bien souvent d’un intérêt commun » rappelle Madame Métayer.

3- Collecter de l’information pour former son comité aviseur : Les bons conseils, s’est souvent ce qu’il manque à un jeune entrepreneur. Former un comité aviseur qui regroupe des personnes d’univers différents susceptibles par leurs expériences de conseiller l’entrepreneur est un plus. « Pour se faire, il faut collecter de l’information sur les personnes de notre entourage susceptibles de nous mener à elles », dir Madame Métayer. En général, entre nous et la personne recherchées, il existe quatre ou cinq personnes seulement. L’Outil gratuit de réseau social professionnel Linkedin (www.linkedin.com) qui compte plus de six millions de membres dans le monde peut vous aider a combler cet écart.

4- Réaliser une bonne veille concurrentielle : Il est important d’identifier ses concurrents directs, leurs produits, leur organisation interne, leurs réseaux de clients et de fournisseurs ainsi que leur prix, leur volume de vente et leur santé financière. Il ne faut pas non plus oublier les concurrents directs, ceux qui ne sont pas dans le marché visé, mais qui pourraient y pénétrer un jour. Ce sont souvent les plus dangereux. Pour trouver des informations sur les entreprises, il existe des bases de données publiques disponibles gratuitement sur internet comme celle du Québec du icriq (www.icriq.com) ou du registraire des entreprises (http://req.gouv.qc.ca) . Certains outils de recherche comme ceux d’Incywincy.com ou de la montréalaise GOA Technologies (www.goatechnologies.com) offrent aussi de fouiller des bases de données publiques ou payantes. Les forums, les groupes de discussions et les blogues sont aussi d’excellentes source d’informations, puisque de plus en plus d’employés et de chefs d’entreprise utilisent ces vitrines pour partager des informations sur leur condition de travail, leur salaire voire sur la stratégie de leur compagnie. « Les foires d’exposition ne sont également pas à négliger à condition d’être bien préparé pour y collecter de l’information pertinente », fait remarquer Monsieur Gauthier qui rappelle que la Société des professionnels de l’Intelligence économique a élaboré un guide du comment faire pour collecter des informations dans les foires et conférences (http://scipstore.org/scipstore.org-asp/news/cimcomp/v3i4article1.asp).

5- Identifier les tendances à long terme sur 15-20 ans. Moins de 3% du temps des cadres d’entreprise nord-américaines est consacré à anticiper le futur. Ceux qui le font partent donc avec une longueur d’avance. Pour identifier des tendances à long terme, Madame Métayer apprécie particulièrement le site de la World Future Society (www.wfs.org).

6- Ne pas oublier la veille réglementaire et gouvernementale : Surveiller les projets de lois en préparation susceptibles de modifier un marché permet d’identifier à l’avance des opportunités d’affaires. Les appels d’offres publics peuvent pour leur part fournir des informations cruciales sur les entreprises qui soumissionnent. « Elles peuvent aussi apporter des contrats importants et ouvrir des portes même pour les entrepreneurs qui débutent », dit Madame Métayer. Au Québec, l’entreprise Info-Opportunités (www.info-opportunités.qc.ca) fournit moyennant un abonnement un suivi détaillé par secteur d’activité de tous les avis d’appels d’offres publics publiés par le gouvernement fédéral et provincial, les municipalités ou encore les sociétés d’État. Des entreprises similaires à la québécoise existent dans le monde.

La Presse
Cahier « Les Affaires », samedi 19 mars 2006

par Marie Tison

"Les chambres de commerce appuient Bombardier"

Bombardier a obtenu un nouvel appui dans sa campagne pour obtenir le contrat de remplacement des voiture du Métro de Montréal sans appel d’offres.
La Fédération des chambres de commerce du Québec (FCCQ) invite le gouvernement québécois à faire « un geste clair en faveur de l’expertise et du savoir-faire québécois »et à choisir Bombardier.
Par contre, une organisation québécoise qui aide les entreprises à participer aux marchés publics, Info-Opportunites, fait une mise en garde : accorder un contrat de gré à gré risque toujours de créer un dangereux précédent. « Si on crée ce précédent, d’autres états peuvent s,en prévaloir pour empêcher des entreprises québécoises de soumissionner pour leurs propres wagons de métro » affirme Francis Giguère, conseiller en développement des affaires, marchés publics, chez Info-Opportunités.
À en croire deux consultants en matière d’économie et de commerce, Patrick Grady et Kathleen Macmillan, qui ont rédigé un ouvrage sur l’Organisation mondiale du commerce (OMC) et de la rencontre à Seattle, le Québec pourrait accorder le contrat de voitures de métro de Montréal sans appel d’offres.
Le Canada a bien signé l’accord sur les marchés publics de l’OMC, qui oblige les États membres à instaurer des processus d’appel d’Offres en bonne et due forme pour les marchés publics. Toutefois, cette entente n’engage pas les gouvernements provinciaux et locaux. Et surtout, elle exclut le matériel de transport urbain.

« Si on crée ce précédent, d’autres États peuvent s’en prévaloir. »

Le ministre québécois du développement économique, Claude Bachand, attend quand même d’avoir un avis juridique avant de prendre une décision sur l’établissement d’un processus d’appel d’offres.
Monsieur Giguère, affirme que le gouvernement québécois doit avoir de bonnes raisons pour ne pas procéder avec un appel d’offres. Or, ce gente de d’initiatives risque de créer un précédent.
Il donne l’exemple d’un récent appel d’offres en Gaspésie qui favorisait les entreprises locales en raison du taux élevé de chômage dans la région.
« D’autres régions dans le monde peuvent se prévaloir de cet argument, affirme-t-il. On commence ça, mais ça ne finit plus. »
La FCCQ croit quand même que Québec doit accorder le contrat du métro de Montréal à Bombardier Transport « véritable fleuron de Québec inc. »
La fédération explique qu’un contrat de gré à gré permet d’économiser de deux à trois ans.

Elle fait également valoir que l’attribution du contrat à Bombardier permettra de sauver des centaines d’emplois et de générer des retombées économiques dans la région du Bas-Saint-Laurent et dans l’ensemble du Québec.

La présidente générale de la FCCQ, Françoise Bertrand, estime que les technologies d’Alstom et de Bombardier sont comparables et qu’il est préférable de favoriser cette dernière pour assurer sa pérennité et sa compétitivité sur les marchés extérieurs.
Elle ajoute que la négociation d’un contrat de gré à gré saura protéger l’intérêt public parce qu’il s’agira d’un processus « rigoureux, transparent et exigeant ».
« Dans le contrat dit négocié, ce n’est pas une lettre à la poste avec un chèque qui revient ». affirme-t-elle.

Journal Les Affaires
Édition du 31 décembre 2005.

par Jérôme Plantevin

"10 gestes à poser pour aborder les marchés publics"

Les 100 milliards de dollars de contrats octroyés chaque année par les gouvernements et le organismes publics au Canada sont certes alléchants, mais l’entrepreneur ne devra pas se lancer tête baissée sans avoir élaboré une stratégie claire et précise.

Pour clore sa série de trois articles sur le sujet, le journal LES AFFAIRES présente les 10 gestes à poser pour aborder efficacement et adéquatement les marchés publics.

1 – Déterminer ses objectifs à court et à moyen terme.
La mise en marché auprès des acheteurs gouvernementaux requiert de la préparation et de la patience. Comme pour tout marché, il convient de fixer ses objectifs et de s’assurer que l’on dispose du temps et des ressources humaines, financières et matérielles pour les atteindre.

2 – Désigner les responsables de la démarche.
Pour aborder adéquatement des marchés publics, l’entreprise doit désigner la ou les personnes à l’interne, à l’externe ou les deux, qui se chargeront d’identifier les marchés publics intéressants et de préparer la soumission aux contrats d’approvisionnements publics.

3 – Cibler les meilleurs organismes acquéreurs.
La personne responsable de démarcher les marchés publics devra ensuite cibler les organismes acheteurs intéressants.
« Tous les organismes d’achats gouvernementaux ne représentent pas un intérêt équivalent pour une entreprise ». explique Serge Fleury., consultant en développement des affaires publiques et auteur des ouvrages « Les marchés publics » et « Rédiger une soumission gagnante ». « Il est également impossible de tous les rejoindre efficacement. Il convient donc de cibler ces organismes., ajoute-t-il.

4 – Connaître les modalités d’acquisitions et les responsables des achats.
Il y a différentes façons d’obtenir un contrat gouvernemental selon le type de client et la nature des contrats.
Dans le cadre d’un contrat public de faible valeur, on pratique la négociation de gré à gré, dans laquelle l’acheteur désigne un seul entrepreneur pour soumissionner. Existe aussi l’approvisionnement sur invitation, par lequel un plus grand nombre d’entrepreneurs sont invités à présenter leurs offres de biens et des services.
Enfin, pour les plus gros contrats, on utilise les appels d’offres publics.
Il est important de savoir comment tel ou tel organisme fonctionne et aussi qui se charge des achats. Ce n’est qu’ensuite qu’il sera possible d’établir un bon plan d’action.

5 – Identifier les utilisateurs des biens et services.
« Cela permet de prévoir la demande », dit Francis Giguère, spécialiste des marchés publics chez Info-Opportunités. De plus, si l’entrepreneur se fait connaître auprès de l’utilisateur, celui-ci peut influencer sur la façon dont l’acheteur procédera plus tard lors du processus d’achat.

6 – Constamment faire la promotion de son offre.
Quand un contrat public a une faible valeur et qu’il ne fait pas l’objet d’un affichage public, l’entrepreneur doit s’inscrire à un fichier de fournisseurs.
Toutefois, inscrire son entreprise dans ces banques de données ne suffit pas : « Il faut continuellement rencontrer des acheteurs pour se faire connaître », souligne Francis Giguère. Plusieurs organismes publics n’ont pas de base de données informatiques et d’outils de recherche efficace pour repérer le fournisseur adéquat.
« Le responsable des achats peut très bien avoir vu le nom de l’entreprise une fois et l’avoir consigné sur une feuille de papier ou dans un dossier. Rien ne dit qu’il se souviendra de l’entreprise, quand une commande apparaîtra », fait remarquer Francis Giguère.

7 – Bien connaître la concurrence
Il est crucial d’établir un portrait réaliste de son entreprise et de déterminer la nature des biens et des services que l’on entends présenter à l’acheteur. « Un travail sérieux et objectif à ce châpitre permettra de bien cibler les points forts à mettre de l’avant et les points faibles à améliorer afin de faire face à des concurrents ». dit M.Fleury.

8 – Cerner les besoins de l’acheteur.
Sitôt le contrat connu et la cahier des charges reçu, l’entrepreneur doit analyser la demande d’offres de l’acheteur public et cerner avec précision ses besoins.
Une fois l’exercice effectué, l’entrepreneur pourra estimer s’il est en mesure d’y répondre et proposer une offre de service supérieure à celle des autre soumissionnaires.
« Lors la rédaction de la soumission, il est important de montrer à l’acheteur que l’on a bien compris ses attentes, et comment on entend y répondre de façon claire er planifiée, fait remarquer Francis Giguère.
« L’entreprise peut même aller plus loin en allant au devant des demandes non exprimées au départ ».
Le soin apporté à la préparation de la soumission permet souvent de décrocher le contrat, surtout quand le prix n’est pas le seul critère pour obtenir un contrat.

9 – Vérifier la conformité de sa soumission.
Avant de déposer sa soumission, il convient de s’assurer que celle-ci répond aux critères de l’acheteur, par exemple que les formulaires soient signés ou qu’ils soient présentés dans les délais prescrits.

« Certains organismes sont très pointilleux, dit Francis Giguère. J’en ai déjà vu qui demandaient que les propositions soient imprimées sur du papier recyclé ou que telle police de caractère soit utilisée.

10- Apprendre de ses erreurs.
Il arrive que la première soumission ne soit pas retenue. L’entrepreneur ne doit pas baisser les bras pour autant, mais plutôt apprendre de ses erreurs et analyser les bons coups de ses concurrents.
L’entrepreneur doit rechercher quelles étaient les lacunes de sa soumission et comparer son offre à celle qui a été retenue, afin de cerner les points à améliorer en vue de la prochaine soumission.

Journal Les Affaires
Édition du 24 décembre 2005

par Jérôme Plantevin

"Où dénicher les appels d’offres gouvernementaux"

La valeur totale des acquisitions des organismes publics et parapublics canadiens est évalué à plus de 100 milliards de dollars par année.
La manne est alléchante, mais il faut pouvoir trouver ces occasions d’affaires gouvernementales. Facile à dire, plus difficile à faire, dit Serge Fleury, consultant en développement des affaires publiques et auteur des ouvrages « Les marchés publics » et « Rédiger une soumission gagnante. »
Uniquement sur le territoire de la grande région métropolitaine de Montréal on trouve plus de 40 organismes publics et parapublics.
Avant de se lancer dans cette recherche, l’entrepreneur doit savoir que la façon de dénicher des contrats peut varier selon leur valeur. Il existe des seuils au-delà desquels un appel d’offres est affiché publiquement. Dans ces cas, l’entreprise n’a qu’à fouiller les journaux et consulter les sites des organismes et des portails de diffusion d’appels d’offres. En dessous des seuils d’affichage public, par contre, l’entrepreneur doit davantage fouiller.

Une grande part des contrats gouvernementaux sont affichés sur le portail merx.com

Ou sont les appels d’offres ?
Au Québec, la règle d’affichage des contrats gouvernementaux est assez simple. À quelques exceptions près, tous les organismes publics et parapublics québécois doivent afficher un contrat quand sa valeur dépasse 25 000$, pour un bien, et qu’il dépasse 100 000$ pour un service. Ces appels d’offres sont diffusés dans plusieurs journaux et sur leurs sites internet.
On peut également consulter les portails de diffusion d’appels d’offres SEAO (www.seao.ca) et Constructo (www.constructo.ca), qui regroupe tous les appels d’offres publics au Québec, tant pour les biens que pour le services et les contrats de construction.
Au fédéral, il existe également des seuils d’affichage, mais ceux-ci varient selon l’organisme. Qu’à cela ne tienne, une grande part des contrats fédéraux d’importance sont publiés sur le portail merx.com, qui regroupe aussi les appels d’offres d’organismes publics de plusieurs provinces canadiennes dont le Québec.
Certaines provinces diffusent leurs propositions sur Merx et aussi sur leurs propres portails, dont voici les liens : Nouveau-Brunswick, et Nouvelle-Écosse : www.bids.ca ; Alberta : http://vendorpurshasingconnection.ca ; Saskatchewan : www.sasktenders.ca ; Colombie-Britanique : www.bsbid.gov.-bc.ca ; Ile-du-Prince-Édouard : www.gov.pe.ca/tenders et Terre-Neuve-et-Labrador : www.gpa.-gov.nl.ca/available tenders.stm. « Mais attention ! La totalité des appels d’offres n’est pas affichée sue ces portails », souligne Francis Giguère, spécialiste des marchés publics chez Info-Opportunités.
Certains organismes publics empruntent aussi d’autres canaux de diffusion. « Le plus souvent, ces organismes choisissent d’afficher sur leur propre site » dit Francis Giguère. Hydro-Québec consacre une section spéciale aux appels d’offres sur son site web : www.hydroquebec.com/soumissionnez, tout comme l’Agence métropolitaine de transports : www.amt.qc.ca/corpo/Appro/appel/index.asp

Et s’ils ne sont pas affichés ?
La recherche de contrats dont la valeur est trop faible s’avère plus difficile.
Le premier geste à poser est de faire un tri. « L’entreprise doit sélectionner le ou les organismes en fonction du volume de ventes qu’il désire réaliser ou selon d’autres contraintes, comme la zone géographique dans laquelle il peut livrer », explique M.Fleury.
Cette étape terminée, l’entrepreneur doit identifier au sein des organismes sélectionnés la personne responsable des achats. « Ce responsable peut porter différents titres. Il peut être responsable de l’approvisionnement, gestionnaire des ressources matérielles ou directeur des achats », souligne M.Fleury.
Dans le domaine des technologies de l’information et des communications (TIC) , trouver cette personne est plus simple, parce qu’elles est souvent aussi responsable du service de l’informatique.
Quelques sites Internet aident à dénicher la personne ressource : celui de l’Association des gestionnaires en ressources matérielles du Québec : www.agmrq.ca qui fournit une liste des responsables au sein de plusieurs ministères et organismes au Québec; celui du Conseil canadien des marchés publics : www.ccmp-cppc.qc.ca ; et dans les TIC, le Conseil responsable de l’information du secteur public : www.crisp.gouv.qc.ca.
Au fédéral, contratscanada.gc.ca donne la liste des agents en charge de l’inscription des fournisseurs dans les différentes régions du Canada.
Trouver la bonne personne ressource est essentiel, dit M.Fleury. Cela permet à l’entrepreneur de se renseigner sur les règles de soumission et s’inscrire à un fichier de fournisseurs ».
Au Québec, le site Internet du Conseil du trésor : www.tresor.gouv.qc.ca constitue un bon point d’information sur les modalités d’approvisionnement du gouvernement.
Au fédéral, un fournisseur potentiel doit s’inscrire dans la base de données des fournisseurs (DIF) et se procurer un numéro d’entreprise d’approvisionnement (NEA) auprès d’Accès Entreprises Canada (contratscanada.gc.ca)
Le gouvernement fédéral utilise par ailleurs un autre fichier de fournisseurs, le système Select, qui regroupe les entreprises désirant offrir des biens et des services pouvant faire l’objet d’achats de faible valeur dans les domaines de la construction, de l’entretien et dans l’architecture et l’ingénierie.
Les entreprise canadiennes ont aussi accès aux marchés publics de certains pays en vertu de plusieurs accords internationaux, dont l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) et celui relatif aux marchés publics de l’Organisation mondiale du commerce.
Pour les État-Unis, on peut consulter le site www.fbo.gov et, pour le Mexique, la publication Diario Oficial de la federacion : www.gobernacion.gob.mx/dof/pop/php.
Des extraits de ces publications paraissent dans le portail de Merx. Pour plus de renseignements, consulter : http://contratscanada.gc.ca/fr/chap6-f.htm.

Journal Les Affaires
Cahier « Entreprendre », samedi 17 décembre 2005

par Jérôme Plantevin

"Sachez profiter des contrats gouvernementaux"

Le journal LES AFFAIRES entreprend cette semaine une série de trois articles afin d’aider les entreprises en technologie de l’information et en communication à répondre aux appels d’offres et aux contrats d’acquisition des organismes publics et parapublics. À noter que nos conseils seront utiles aux entreprises oeuvrant dans d’autres secteurs que ces derniers.

« C’est compliqué, mon entreprise n’est pas assez grosse, les dés sont pipés d’avance. »
Les idées préconçues ne manque pas en matière de contrats gouvernementaux. Pourtant, dans bien des cas, elles ne sont pas fondées. Les idées préconçues peuvent faire perdre d’importantes occasions d’affaires aux PME : la valeur totale des acquisitions des organismes publics et parapublics canadiens est évaluée à plus de 100 milliards de dollars par année.

En mettant de facto une croix sur ce marché, plusieurs entrepreneurs québécois en technologie de l’information et en communication (TIC) passent à côté d’intéressantes occasions d’affaires. Le journal Les AFFAIRES a invité deux experts des marchés publics à démonter les principales idées préconçues en la matière.

1. C’est compliqué

Déposes une soumission pour des contrats gouvernementaux s’inscrit dans une démarche très procédurière. « Mais comme pour tout, c’est une question d’organisation et de planification qui fait qu’au bout du compte, les choses deviennent simples. » souligne Francis Giguère, spécialiste des marchés publics chez Info-opportunités, un centre de veille et d’expertise montréalais. À noter que le secteur privé tend lui aussi à exiger des procédures très exigeantes, une tendance imposée par de grands acheteurs comme Costco et Wal-Mart.
« Un cahier des charges volumineux et des contraintes techniques importantes au départ ont l’avantage de donner de précieuses informations sur l’offre des concurrents ou encore sur les exigences de l’acheteur », dit Serge Fleury, consultant en développement des affaires publiques et auteur des ouvrages « Les marchés publics » et « Rédiger une soumission gagnante ».
Cela évite de devoir réaliser les études de marché qui, dans le secteur privé, sont très souvent obligatoires avant d’aborder de nouveaux marchés et de répondre à des contrats. Ces études sont souvent compliquées à réaliser et coûteuses.

2. Ça coûte cher

Comme dans le privé, décrocher un contrat auprès d’une institution publique n’est pas gagnée d’avance. L’entreprise doit y consacrer du temps et de l’argent. Les dépenses varient en fonction du contrat, et le rendement de cet investissement doit être mesuré.
« Dans l’ensemble, cela ne coûte pas plus cher que de soumissionner dans le secteur privé » note M. Fleury. Il conseille d’ailleurs de bien cibler les contrats, afin de ne pas dépenser à tort et à travers. L’entrepreneur doit aborder un créneau ou il excelle. Il peut aussi observer pendant un an comment cela fonctionne et apprendre ainsi qui sont les acheteurs gouvernementaux intéressants et comment ils procèdent.
Au départ, une approche intéressante consiste à décrocher un premier contrat comme sous-traitant d’un autre soumissionnaire de plus grande envergure.

3. Je sais qui appeler

Ceux qui disent « Je connais quelqu’un au ministère » ne doivent pas croire que cela leur ouvre toutes les portes. « Plus un contrat est important, plus le nombre de personnes qui s’occupe de son octroi est élevé » dit Francis Giguère.
L’entrepreneur doit donc se faire connaître du gestionnaire qui pilote un contrat, mais aussi de tous ceux qui interviennent dans l’élaboration, l’administration et l’octroi d’un contrat.
Il faut aussi savoir qu’il existe une multitude d’acheteur au sein des différents paliers gouvernementaux. Au Canada, on dénombre plus de 2000 organisations comptant plus de 5 acheteurs.
« Comment connaître un acheteur et se contenter de celui-ci peut nous faire manquer d’intéressantes affaires » rappelle M. Fleury.
La personne ressource peut très bien n’avoir qu’une vision partielle de ce que l’entreprise a à offrir.

4. Je ne suis pas assez gros

La valeur des contrats gouvernementaux n’est pas toujours énorme.
« J’ai déjà vu des contrats dont la valeur s’élevait à 0.10$ », commente M. Fleury. L’impression que tous les contrats gouvernementaux sont importants vient des appels d’offres qui sont affichés dans les journaux ou sur internet.
« Légalement, l’acheteur est obligé d’afficher un contrat quand la valeur dépasse les 25 000$ pour un bien et 100 000$ pour un service. Mais il existe une multitude de plus petits contrats.
Selon M. Fleury, entre 60 et 70 % des contrats ne sont pas conclu après un affichage public.

5. Les dés sont pipés d’avance

Les marchés publics ne sont pas des marchés d’initiés. L’octroi de contrat est même plus équitable que dans le secteur privé, ou sentiments et opinions peuvent jouer.
« De l’extérieur, il est facile de dire que ce sont toujours les mêmes qui décrochent les contrats, dit M. Fleury.
« Mais si les PME ne soumissionnent pas à cause d’idées préconçues, il n’y a pas lieu de s’étonner du fait que les entreprises qui connaissent les marchés publics obtiennent les contrats. » D’après M. Fleury, plus de 80 000$ transactions sont conclues annuellement sur les marchés publics du Canada, et pourtant on ne dénombre que 200 à 300 plaintes déposées dénonçant des vices de procédure.
« Les règles d’évaluation d’une offre ainsi que celles prévues pour contester sont bien précisées dès le départ » souligne Francis Giguère.

6. Je suis inscrit au fichier des fournisseurs, je n’ai plus qu’à attendre.

Pour des petits contrats, il est conseillé d’inscrire le nom de son entreprise dans ce qu’on appelle les fichiers des fournisseurs. Mais cela ne suffit pas pour avoir sa part de contrats.
« Il faut rencontrer continuellement les acheteurs pour se faire connaître et faire valoir ses compétences ». dit Francis Giguère.
Plusieurs organismes publics n’ont pas de base de données informatiques ni d’outils de recherche efficaces pour repérer les fournisseurs adéquats.

Journal Les Affaires
Mars 2003

"Les 300 plus grandes PME du Québec"

par Simard, Renée Claude

Parce qu’elles ne savent pas toujours à quelle porte cogner, les entreprises québécoises manquent de nombreuses occasions d’affaires dans le secteur public.

Les acheteurs procèdent de deux façons pour l’acquisition de biens ou de services : par appels d’offres publics, qui sont ouverts à tous, et par appels d’offres sur invitation. Dans ce dernier cas, les entreprises doivent préalablement s’inscrire au fichier des fournisseurs des différents ministères et organismes si elles veulent être invitées à soumissionner.

Il est important de ne pas éparpiller ses efforts. ‘’Il est plus judicieux de s’inscrire d’abord au fichier des organismes de sa région et de cibler ceux qui correspondent le mieux aux intérêts de l’entreprise’’, dit Stéphane Coudé, directeur général d’Info-Opportunités, un organisme qui aide les entreprises à décrocher des contrats des gouvernements. ‘’Il faut s’assurer de bien répondre à la demande telle qu’elle a été rédigée par les acheteurs, ajoute-t-il. De plus, la proposition doit être complète. Plus de 10% des soumissions sont rejetées pour des causes de non-conformité.’’

Où trouver de l’information
Chaque année, quelques 35 000 appels d’offres sont publiées dans les journaux, les revues spécialisées, les sites, les organismes et dans MERX (www.merx.com), un important babillard d’affichage électronique au Canada.

Les appels d’offres en construction sont affichés dans le système électronique CIEC (www.constructo.ca).

Le site du Conseil du trésor (www.tresor.gouv.qc.ca) fournit une gamme de renseignements sur les appels d’offres du gouvernement provincial. Les procédures d’octroi varient selon les secteurs d’activité et les acheteurs, ainsi les appels d’offres seront sur invitation pour les contrats inférieurs à 25 000$. Dans le cas de contrats supérieurs à 25 000$, les entreprises doivent consulter MERX.  À compter de juin 2004, le gouvernement du Québec délaissera MERX et utilisera un nouveau système électronique développé par CGI.

Travaux publics et Services gouvernementaux Canada (TPSGC) est le plus grand organisme d’achat du fédéral. Pour traiter avec TPSGC, un entrepreneur doit s’inscrire au service des Données d’inscription des fournisseurs afin de recevoir son numéro d’entreprise – approvisionnement. Ce numéro est essentiel pour l’octroi d’un contrat. Le site de Contrats Canada (http://contractscanada.gc.ca/fr) renseigne les entrepreneurs sur les modalités d’inscription. Par ailleurs, en vertu, d’un accord entre Québec et l’État de New York, les fournisseurs de produits et services québécois ont accès aux marchés publics de cet État, qui sont évalués à 13,5 milliards de dollars. En contrepartie, le Québec rend accessibles ses contrats aux fournisseurs de l’État de New York.

Les entreprises intéressées par ce marché hors frontière peuvent obtenir de l’information sur le site du Conseil du trésor. Les appels d’offres sont publiés sur le site New York State Contracts Reporter (www.nyscr.com).

Pour obtenir de l’aide avec des demandes, les entreprises peuvent s’adresser à quelques centres de veille et d’expertise, dont Info-Opportunités (Montréal) Solution Antenne (Hull), Stratégies Contact (Québec) et Serdex International (Chicoutimi)

Le Quotidien
Nouvelles générales, mardi 21 janvier 2003, p. 6

"L'Association des CLD offre un séminaire sur les exportations"

(CD) - L'Association des CLD du Saguenay-Lac-Saint-Jean s'associe au Service régional de développement des exportations (SERDEX international) dans l'organisation d'un séminaire visant à aider les entreprises d'ici dans leurs relations d'affaires avec les gouvernements. Le séminaire "Faire affaires avec les marchés publics", qui se tiendra jeudi, à l'hôtel Le Montagnais de l'arrondissement Chicoutimi, aidera les entreprises régionales qui souhaitent obtenir des contrats des gouvernements.

Le conférencier invité, Stéphane Coudé, d'Info-Opportunités, tracera le portrait des marchés publics en plus de donner des conseils sur les façons de rédiger une soumission gagnante. "Cette activité s'inscrit dans notre volonté de donner le plus d'outils possibles à nos entreprises régionales", explique le président de l'Association des CLD du Saguenay-Lac-Saint-Jean, Bertrand Côté.

Tous les entrepreneurs de la région peuvent assister à ce séminaire. Il suffit de s'inscrire en communiquant avec François Brui du SERDEX international au 668-5500.

© 2003 Le Quotidien. Tous droits réservés.

Les Affaires
Cahier spécial, samedi 26 octobre 2002, p. B17
Semaine de la PME

"L'ABC d'une bonne négociation entre client et fournisseur"
L'objectif est de créer une situation où tout le monde sort gagnant

par Sylvie Lemieux

Un client demande qu'on lui fournisse 50 % de plus que la quantité initiale demandée. Un fournisseur tarde à livrer la commande et met en péril le lancement d'un nouveau projet. Voilà deux situations qui imposent que les deux parties s'assoient ensemble pour négocier les bases d'une nouvelle entente. Comment mener une négociation avec succès ?

La réussite de la négociation réside dans la préparation, selon Christian Lemire, chargé de cours en gestion des approvisionnements à HEC Montréal et chef de la division approvisionnement à la Ville de Saint-Hyacinthe.

"L'information, c'est le pouvoir, dit-il. Il faut en savoir le plus possible sur l'autre partie. On doit établir ses forces et ses faiblesses, de même que les nôtres. Pour obtenir un maximum de renseignements, on peut demander aux ingénieurs, aux économistes ou aux techniciens de notre entreprise. Le travail en équipe est important à l'étape de la préparation à la négociation."

La consultation des états financiers de même que celle du site Internet de la partie opposée peut aussi être utile pour connaître sa position dans le marché, sa gamme de produits, etc.

"Il est important de préparer une stratégie", dit Yves Perreault, conseiller à la direction approvisionnement de la Fédération des caisses Desjardins du Québec. "On évite d'arriver à froid à la rencontre en pensant aller chercher le maximum. On maîtrise mieux son dossier et on se sent davantage en confiance, On est alors plus en mesure de négocier sur des éléments pointus."

Jouer gagnant-gagnant
Avant de s'asseoir en face de l'autre partie, il faut bien comprendre ce qu'est la négociation. "Négocier, ce n'est pas marchander", dit M. Lemire. On ne demande pas plus pour obtenir ce qu'on estime être un juste prix, par exemple.

La table de négociation n'est pas non plus un endroit pour revendiquer. Chacune des parties doit ressortir avec l'impression d'avoir obtenu sa part du gâteau. Pour cela, il importe de se mettre à la place de l'autre pour essayer de mieux saisir son problème. En faisant en sorte de résoudre le problème de la partie adverse, on résout du même coup le sien. "Le fournisseur doit à la fois bien connaître les besoins de son client et les siens. Il est essentiel de savoir jusqu'où on est soi-même prêt à négocier", explique Stéphane Coudé, directeur général d'Info-Opportunités, un centre de veille et d'expertise sur les marchés publics.

Pour mener rondement la négociation, il est préférable d'établir un ordre du jour et de le communiquer à l'autre partie. On précise les points à discuter et la liste des personnes présentes. On élimine ainsi les surprises, comme se trouver à négocier seul face à un groupe de 14 personnes.

"Une seule d'entre elles prend la parole, les autres ne sont là que pour impressionner", explique M. Lemire. Une tactique qui fonctionne quand on n'y est pas préparé.

De plus, il faut éviter de laisser place à l'émotion. On prévoit un endroit approprié où l'on ne sera pas dérangé. Quand les positions sont diamétralement opposées, la meilleure tactique consiste parfois à laisser aller la conversation sur des sujets moins chauds au début de la rencontre, histoire de créer un climat favorable.

Prévenir au lieu de guérir
Par ailleurs, la rédaction d'une clause prévoyant les procédures à suivre en cas de modifications au contrat permet souvent d'éviter des situations conflictuelles, affirme M. Coudé qui a collaboré à la rédaction des livres Les marchés publics et Rédiger une soumission gagnante, qui seront publiés par les Éditions Transcontinental.

Selon lui, il y a toutefois moins de place à la négociation dans le marché public que dans le secteur privé. Le marché des acquisitions des gouvernements est régi par des règles précises et, généralement, les besoins des organisations publiques sont bien définis et bien documentés, explique-t-il.

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Les bonne nouvelles de votre CDÉC
Bulletin d’information
Vol. 2, No 2 – Avril 2002

"Une entente avec Info-Opportunités"

Info-Opportunités et la CDÉC viennent de signer une entente en vue d’Optimiser les services qu’ils rendent à leurs clients respectifs.

Créé en 1997 avec l’appui de la CDÉC, Info-Opportunités est un centre de veille et d’expertise sur le marchés publics dont la mission est d’aider les PME de l’agglomération montréalaise à vendre leurs biens et services aux organismes publics et parapublics. Il se spécialise dans la recherche d’appels d’offres (marchés publics canadiens et québécois), l’aide à l’inscription aux fichiers de fournisseurs et la formation.

Info : François Prégent, poste 228, et http://info-opportunites.qc.ca

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IQDHO, Institut québécois du développement de l’horticulture ornemental
À la fine pointe, bulletin de veille stratégique, Vol. 1, No 3 - mars 2002

"À l’affût des opportunités commerciales sur les marchés publics."

Une compagnie montréalaise offre un service de repérage d’opportunités d’affaires sur les marchés publics (gouvernement, municipalités, etc.) L’entreprise analyse quotidiennement de 350 à 400 appels d’offre et communique à ses clients cellessusceptibles de les intéresser. Selonla documentation fournie, environ 7 millions de dollars de contrats ont été obtenu l’année passée grâce à ce service.

Une recherche sommaire effectuée pour l’IQDHO a permis de repérer 1070 appels d’offre entre 1998 et 201 dans les secteurs de la fourniture de produits de pépinière, de fleurs, de produits inertes et de l’entretien paysager. À prime abord, il semble que les gouvernements fédéral et municipaux soient les principaux acheteurs. Toutefois Stéphane Coudé, directeur général de la compagnie, précise qu’une analyse plus détaillée permettrait d’infirmer ou de confirmer cette conclusion.

Pour plus d’information sur le service de repérage des opportunités d’affaires :
Stéphane Coudé, direxteur général
Info-Opoortunités
Téléphone : (514) 948-0488
Télécopieur : (514) 948-0560
Courriel : info@opportunites.qc.ca
http://www.info-opportunites.qc.ca

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Les Affaires
Hors série, samedi 23 mars 2002, p. 40

"Guide des services aux entreprises"
Pas si difficile d'être fournisseur des gouvernements

par Renée Claude Simard

Avec les marchés publics, les gouvernements offrent des occasions d'affaires extraordinaires aux entreprises.

" Malheureusement, par manque d'information, les entreprises québécoises sont souvent absentes des soumissions et les contrats s'en vont ailleurs ", dit Stéphane Coudé, directeur général d'Info-Opportunités, un organisme qui aide les entreprises à décrocher des contrats auprès des gouvernements.

Il existe deux types d'acquisitions fondamentales dans le domaine des marchés publics: les appels d'offres publics et les appels d'offres sur invitation. On les distingue parce que les façons d'acheter ne sont pas les mêmes.

Au fédéral comme au provincial, les appels d'offres publics pour les achats de biens et services estimés à 25 000 $ et plus se font par l'entremise de MERX, le plus important babillard d'affichage électronique d'appels d'offres publics au Canada. Quelque 35 000 appels d'offres y sont publiés annuellement.

" Il faut consulter MERX une ou deux fois par semaine pour ne rien laisser passer. Ce système est gratuit. Vous devez payer des frais d'abonnement pour vous prévaloir des services à valeur ajoutée de MERX et débourser un supplément pour tous les documents d'appels d'offres que vous commandez ", explique Danielle Gagnon, du service de la promotion des marchés à Travaux publics et Services gouvernementaux Canada.

Pour la plupart des contrats d'une valeur inférieure à 25 000 $, les acheteurs consultent les fichiers de fournisseurs et invitent les entreprises à soumissionner. " Il faut s'inscrire. Les entrepreneurs doivent aussi se faire connaître auprès des ministères. Aller rencontrer les gens, envoyer une publicité est essentiel ", souligne Céline Couture, technicienne principale au secrétariat du Conseil du trésor du Québec.

À noter que les seuils peuvent être différents pour les autres types de projets que l'achat de biens et services: services professionnels et auxiliaires, construction, etc.

Comment s'inscrire
Travaux publics et Services gouvernementaux Canada (TPSGC) est le plus important organisme d'achat au Canada et est responsable de la plupart des services d'acquisition du gouvernement fédéral. Pour faire affaires avec TPSGC, un entrepreneur doit s'inscrire au service des Données d'inscription des fournisseurs afin d'enregistrer les données de base de son entreprise. L'entreprise recevra alors un numéro d'entreprise approvisionnement (NEA). Ce numéro est essentiel pour qu'un contrat soit octroyé. L'entrepreneur s'inscrit sur le site Internet de Contrats Canada (contractscanada.gc.ca/fr)ou communique avec un agent d'inscription.

Au Québec
Pour faire affaire avec le gouvernement du Québec, il faut aller sur le site du Conseil du trésor ou contacter un agent d'inscription.

Les entreprises québécoises qui veulent faire affaire avec l'État de New York peuvent obtenir de l'information sur le site du Conseil du trésor ou consulter le site du New York State Contract Rep (www. nyscr.com). Les services liés à la construction, soit l'architecture, le génie et l'arpentage, sont exclus de l'entente.

DES MARCHÉS GIGANTESQUES
Saviez-vous que les marchés publics canadiens représentent 100 milliards de dollars (G$), dont 21 G$ au Québec ? Saviez-vous qu'en vertu de l'Accord Québec-New York sur les marchés publics, les fournisseurs québécois ont de nouveau accès aux marchés publics de l'État de New York ? Ces marchés sont évalués à 13,5 G$. Par cet accord, le Québec rend accessibles les contrats de ses ministères aux fournisseurs de cet État.

ACCÉDER AUX MARCHÉS PUBLICS
Les entrepreneurs peuvent compter sur le soutien de quelques organismes pour acccéder aux marchés publics. Parmi eux, Info-Opportunités, un organisme à but non lucratif. " Nous jouons un rôle de conseiller au développement des affaires ", précise le directeur général, Stéphane Coudé.

Les agents de recherche d'Info-Opportunités sillonnent quotidiennement 36 sources d'information liées aux appels d'offres. Les appels d'offres sont sélectionnés et distribués. Pour avoir accès au service de veille, les clients doivent débourser 950 $ par année. Info-Opportunités peut administrer les inscriptions pour les appels d'offres sur invitation. Elle exige un minimum de 15 inscriptions annuellement. Chaque inscription coûte 50 $. Info-Opportunités publiera aux Éditions Transcontinental une série intitulée Faire affaire avec les gouvernements.

Trois autres organismes aident les entreprises: Solution Antenne (Hull), Stratégie Contact (Québec) et Branché en affaires (Saguenay-Lac-Saint-Jean).

dossiers@transcontinental.ca

Les appels d'offres publics pour les biens et services estimés à 25 000 $ et plus se font par l'entremise de MERX, un babillard d'affichage électronique d'appels d'offres publics.

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PME En affaires au Québec, 2002

"Réussir sur les marchés publics"

Par Rénald Fortier

Vingt milliards de dollars. Voilà à peu de chose près combien dépensent chaque années les gouvernements en acquisitions de biens et services au Québec. Vous volez bénéficier de cette manne? Voici comment.

Gommes à effacer, photocopieurs, uniformes, camionnettes, tuyaux d’aqueduc, machinerie lourde, expertise-conseil, services de construction… les gouvernements et les organismes publics achètent de tout, ou presque. Des occasions d’affaires qui se déclinent en milliards de dollars pour les entreprises québécoises. Mais attention, si les marchés publics sont très alléchants, ils ne sont pas sans embûches. Ils peuvent même faire rapidement déchanter une entreprise sans expérience, à plus forte raison si elle s’y aventure tête baissée.

« Souvent, on voit de entreprise faire l’erreur de se lancer tous azimuts à l’assaut des marchés publics en soumissionnant des contrats trop gros ou trop complexes pour leurs ressources financière et technique. Sauf en de très rares exceptions, ils courent droit à l’échec », observe Stéphane Coudé, directeur général d’Info-Opportunités, organisme qui vient de publier deux ouvrages pour aider les PME à devenir fournisseurs des gouvernements : Les marchés publics et Rédiger une soumission gagnante.

Échaudés par une première démarche infructueuse, qui leur aura coûté de surcroît deux semaines de travail, plusieurs entrepreneurs tournent définitivement le dos aux marchés publics. « C’est bien dommage, déplore Stéphane Coudé, parce qu’ils se privent d’importantes occasions d’affaires dont ils auraient pourtant pu apprendre `tirer profit à plus ou moins brève échéance. Surtout que cette source de revenus peut permettre de pallier le manque à gagner provenant des donneurs d’ouvrage du secteur privé lorsque l’économie se contracte. Car c’est alors que les gouvernements vont investir davantage pour stimuler la relance de l’activité. »

Planifier pour réussir
Pour favoriser ses chances de réussite, l’entrepreneur doit bien planifier son entrée sur les marchés publics. Plutôt que de s’attaquer d’abord à de gros contrats difficiles à décrocher, il sera avisé de progresser à petits pas et d’en viser de plus petits. Avec un premier contrat, cela permettra à l’employeur de faire valoir ses compétences auprès des acheteurs gouvernementaux.

« On n’essaie pas de capturer un éléphant quand on ne peut encore attraper qu’une souris… Quand une entreprise entre sur les marchés publics, il lui faut faire ses classes avant de penser à réaliser de grands projets, observe Jacques Poulin, spécialiste de la réflexion stratégique auprès de la PME chez Secor-Taktik. »

« L’entrepreneur qui veut vendre aux gouvernements doit apprendre à composer avec des processus très exigeants, ajoute-t-il. Il faut toujours faire une offre de service en bonne et due forme. Respecter des critères d’admissibilité très stricts et répondre à de nombreuses conditions, par exemple détenir un certificat d’homologation à la norme de gestion de la qualité ISO ou déposer une garantie de soumission. Et c’est sans compter qu’il doit avoir les reins assez solides financièrement pour s’accommoder de délais de paiement souvent très longs, parfois jusqu’à 120 jours. »

Selon lui, il faut aussi être très sélectif au moment de cibler un appel d’offres, car il en coûtera souvent plusieurs milliers de dollars pour préparer une soumission. Il vaut mieux aborder un créneau où on excelle.

Acquérir de l’expérience
À l’entreprise qui veut faire ses premiers pas sur les marchés publics, Stéphane Coudé conseille l’adoption d’une stratégie de pénétration à moyen terme, d’abord axée sur les invitations à soumissionner. La première démarche à entreprendre : déterminer les donneurs d’ouvrage avec qui elle est susceptible de faire affaire, puis s’inscrire dans leur fichier des fournisseurs. Mais bien entendu, il ne suffit pas de faire figurer son nom dans des banques de données pour obtenir des contrats; il faut aller rencontrer les acheteurs pour se faire connaître, faire valoir ses compétences. Et il faut aussi faire preuve de patience, car bien souvent les première retombées se feront sentir plusieurs mois plus tard.

« L’entreprise doit acquérir de l’expérience sur les marchés publics, en plus d’établir sa crédibilité auprès des donneurs d’ouvrage. Cela commence par de petits mandats. Elle pourra ainsi se familiariser avec la culture des marchés publics, évaluer la concurrence et trouver des occasions d’affaires en sous-traitance auprès d’autres soumissionnaires ayant décroché des mandats qu’elle convoitait. Une fois qu’elle disposera des capacités financière et technique voulues, elle pourra s’attaquer aux appels d’offre ouverts, là encore de façon progressive », indique le directeur général d’Info-Opportunités.

Idéalement, la part du volume d’affaires réalisé sur les marchés publics par une entreprise devrait se situer entre 20 et 30%. « Il peut être hasardeux de dépasse ce ratio, croit Stéphane Coudé, parce que les exigences des marchés publics peuvent peser lourd sur sa marge de manœuvre financière. »

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PME En affaires au Québec, 2002

"Ouvrir les portes des marchés publics"

Par Rénald Fortier

Les marchés publics offrent d’innombrables occasions d’affaires aux PME québécoises. Mais pour avoir la possibilité de les saisir, il faut d’abord savoir où les trouver.

Pour profiter des occasions d’affaires offertes par les gouvernements, selon la valeur des mandats en jeu, un entrepreneur doit soit répondre à un appel d’offres ouvert (public), soit être invité à soumissionner avec un groupe restreint d’entreprises. Il lui faut donc non seulement demeurer à l’affût des appels à tous lancés par les ministères et organismes publics, mais aussi s’assurer d’être inscrit au fichier des fournisseurs de chacun des donneurs d’ouvrage qui sont dans sa mire.

Au Québec, en règle générale, les appels d’offres pour les acquisitions de biens et de services évalués à 25 000 dollars ou plus sont diffusées par le biais de MERX (www.merx.bmo.com), un babillard électronique exploité par la Banque de Montréal. Les avis publics relatifs à la construction et dont la valeur est égale ou supérieure à 100 000 dollars ont pour lieu de diffusion commun www.constructo.ca (auparavant www.ciec.net), l’adresse du service électronique du journal bi-hebdomadaire Constructo.

L’entrepreneur à la recherche de contrats gouvernementaux doit explorer d’autres pistes pour éviter qu’une occasion d’affaires intéressante ne lui file sous le nez. Pourquoi? Tout simplement parce que certains organismes empruntent d’autres canaux de diffusion pour leurs appels d’offres. Et aussi, parce qu’il lui faut bien connaître les mécanismes de la filière menant aux appels d’offres.

Pour vous aider à vous y retrouver dans cet environnement complexe, et compte tenu des seuils monétaires mentionnés plus haut pour les appels d’offres publics, voici donc les portes d’entrée donnant accès aux principaux donneurs d’ouvrage québécois.

MINISTÈRES ET ORGANISMES PUBLICS DU QUÉBEC
De façon générale, les ministères et les organismes publics du Québec affichent leurs appels d’affres publics dans MERX (biens et service) et dans constructo.ca (construction). Vous pouvez obtenir plus de renseignements au service à la clientèle de la Direction générale des achats du Conseil du trésor : (418) 643-5438 ou 1 888 588-5438.

Pour les services professionnels évalués à 25 000 dollars ou plus, des entreprises inscrites au fichier des fournisseurs du gouvernement du Québec sont invitées à poser leur candidature. Il est possible de s’informer sur les modalités d’inscription à ce fichier en composant le (418) 643-8463.

Pour les acquisitions de moins de 25 000 dollars en biens et services comme en construction, une entreprise améliorera ses chances d’être invitée à soumissionner en se faisant connaître auprès des acheteurs gouvernementaux. La liste des responsables en ressources matérielle est disponible sur Internet à l’adresse suivante : www.tresor.gouv.qc.ca/marche/resmat1.htm.

LES SOCIÉTÉS D’ÉTAT
Les sociétés d’État ont chacune leurs propres règles d’attribution de mandats. Comme leurs appels d’offres ne se retrouvent pas nécessairement sur MERX ou sur constructo.ca, il importe de savoir comment faire affaire avec celles qui comptent parmi les plus importantes adjudicateurs de contrats au Québec.

Hydro-Québec
Les appels d’offres publics de cette société, qui a acheté pour 1,6 milliard de dollars de biens et de services l’an dernier, sont diffusés sur Internet à l’adresse www.hydroquebec.com/soumissionnez. Ils peuvent aussi être consultés sur constructo.ca, dans le cas de ceux portant sur des ouvrages de construction.

Pour s’inscrire au fichier des fournisseurs en vue d’être invité à soumissionner, il faut remplir le formulaire qui se trouve, lui aussi, sur le site Web d’Hydro-Québec. Il est possible de s’informer sur la marche à suivre et sur les exigences à respecter en communiquant avec le centre d’acquisition de votre région :

Montréal (direction des approvisionnements) Tél. : (514) 840-3000, poste 3002 ou 4330 et le 1 800 324-1759
Baie-Comeau Tél. : (418) 296-8450, poste 3878
Chicoutimi Tél. : (418) 696-4500, poste 6809
Québec Tél. : (418) 845-6600, poste 7205
Rimouski Tél. : (418) 724-1125, poste 1185
Rouyn-Noranda Tél. : (819) 764-5191, poste 5577
Saint-Hyacinthe Tél. : (450) 774-3060, poste 3063
Saint-Jérôme Tél. : (450) 436-1227, poste 3228
Trois-Rivières Tél. : (819) 694-2909

La société immobilière du Québec
Responsable du réseau immobilier du gouvernement du Québec, la SIQ est un donneur d’ouvrage important, particulièrement pour les entreprises du domaine de la construction. Elle publie ses appels d’offres sur MERX et consctructo.ca, dans le quotidien Le Devoir (chaque mardi) ainsi que sur son site Web : www.siq.gouv.qc.ca/affaire/offre.htm.

La corporation d’hébergement du Québec
La CHQ, qui offre notamment des services en construction et en immobilisations aux établissement du réseau de la santé et des services sociaux, diffuse ses appels d’offres sur MERX et sur constructo.ca, dans son site Internet (www.chq.gouv.qc.ca/appels-dOffres/home.html), dans les quotidiens Le Soleil et La Presse ainsi que dans un journal de la région concernée par l’avis public annoncé.

L’Agence métropolitaine de transport
Les demandes de soumissions de l’AMT sont disponibles sur le Web à l’adresse www.amt.qc.ca/corpo/appro/appro.asp, et le formulaire permettant de s’inscrire à son fichier des fournisseurs, à l’adresse www.amt.qc.ca/corpo/appro/fourni.asp.

La Société des loteries du Québec
La page Web 192.197.135.2/approvisionnement/appels.htm affiche les appels d’offres en biens et services de Loto-Québec et de ses filiales : la Société des casinos du Québec, Ingénio, la Société des bingos du Québec, la Société des loteries vidéo du Québec, Resto-Casino et Casiloc.

Pour les acquisitions ayant trait à la construction, il faut s’enquérir des demandes de soumissions sur le site www.casiloc.com et sur constructo.ca

Autres sociétés d’État
Pour obtenir de l’information sur le modus operandi des autres sociétés d’État québécoises, empruntez les liens menant à leurs sites Internet, accessibles à partir de la page Web www.tresor.gouv.qc.ca/marche /2-faire5.htm.

LES MUNICIPALITÉS
Les municipalités utilisent MERX pour leurs appels d’offres visant l’acquisition de biens et services évalués à 100 000 dollars ou plus. Au-delà de ce montant, elles doivent aussi utiliser un babillard d’affichage électronique pour leurs avis relatifs à la construction, système qui sera le plus souvent celui de Constructo. Comme dans le cas des autres donneurs d’ouvrage publics, les entreprises intéressées par des contrats de moins de 100 000 dollars ont tout intérêt à se positionner comme fournisseurs potentiels auprès des acheteurs municipaux. Voici donc les portes d’entrée de certaines des villes importantes de la province :

Montréal
Appels d’offres publics : le site Internet de la Ville (www.ville.montreal.qc.ca/appels_offres/appels_offres.htm), La Presse (chaque vendredi), MERX (100 000 dollars et plus) et constructo.ca (construction).

Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (514) 872-1000

Il est à noter que si les nouveaux arrondissements (les anciennes municipalités fusionnées de l’Île) peuvent accorder eux-mêmes des contrats, les fournisseurs potentiels doivent s’inscrire au ficher central.

Laval
Appels d’offres publics : MERX, consctructo.ca et un hebdomadaire local.
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (450) 661-4040
Longueuil
Appels d’offres publics :MERX, constructo.ca et Le Devoir.
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (450) 641-7401

Québec
Appels d’offres publics : MERX, constructo.ca et le Journal de Québec (tous les avis relatifs à des contrats de 100 000 dollars et plus).
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (418) 691-6380 ou approvisionnements@ ville.quebec.qc.ca

Gatineau
Appels d’offres publics : MERX, constructo.ca, le quotidien Le Droit ainsi que des hebdomadaires de la régions.
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (819) 243-2345

Saguenay
Appels d’offres publics : constructo.ca, MERX, Le Quotidien et les hebdomadaires de la région.
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (418) 546-2111

Sherbrooke
Appels d’offres publics : MERX, constructo.ca et le quotidien La Tribune.
Inscription au fichier des fournisseurs : Tél. : (819) 821-5660

LE GOUVERNEMENT FÉDÉRAL
Travaux publics et Services gouvernementaux Canada (TPSGC), au nom des ministères fédéraux, utilise principalement le système pour procéder aux acquisitions suivantes : services professionnels en architecture et en génie (84 400 dollars et plus), travaux de construction (100 000 dollars et plus) et services d’entretien (à partir de 84 400$), de même que biens et services (valeur égale ou supérieure à 25 000 dollars).

En dessous de ces seuils, TPSGC procède par appels d’offres sur invitation au moyen du système appelé SELECT. Pour être invité à déposer une soumission, un fournisseur potentiel doit se procurer un NEA (numéro d’entreprise d’approvisionnement) auprès de Contrats Canada (contratscanada.gc.ca) et s’inscrire au système SELECT. Pour ce faire, il doit communiquer avec le bureau de TPSGC de sa région. Voici ceux qui sont situés au Québec :

Bureau de Québec Tél. : (418) 649-2872
Bureau de Bagotville Tél. : (418) 677-4000
Bureau de Montréal Tél. : (514) 496-3390

L’entrepreneur qui désire faire affaire avec le fédéral doit aussi s’inscrire à la base de données DIF (données d’inscription des fournisseurs), à laquelle ont accès tous les responsables des acquisitions à l’échelle fédérale. Il peut le faire par Internet à l’adresse suivante : contratscanada.gc.ca/fr/regis-f.htm.

OÙ TROUVER DE L’AIDE
Les entreprises québécoises qui veulent vendre aux gouvernements peuvent trouver de l’aide auprès de cinq centres de veille. Ces organismes à but non lucratif offrent des services allant du suivi ciblé d’appels d’offres à la rédaction de propositions, en passant par l’inscription à des fichiers de fournisseurs et la commande de documents de soumissions.

Ces centres de veille, dont les services de base coûtent entre 500 et 100 dollars par an, sont :

Info-Opportunités
Montréal
Tél. : (514) 948-0488
Télec. : (514) 948-0560
Courriel : info@info-opportunites.qc.ca
Site Web : www.info-opportunites.qc.ca

Stratégie-Contact
Québec
Tél. : (418) 523-3632
Télec. : (418) 523-3086
Courriel : info@strategie-contact.qc.ca
Site Web : www.strategie-contact.qc.ca

Solutions Antenne
Gatineau
Tél. : (819) 595-0694
Télec. : (819) 595-3784
Courriel : info@solutionsantenne.ca
Site Web : www.solutionsantenne.ca

Veille Opportunités
Saint-Hyacinthe
Tél. : (450) 773-4232, poste 243
Téléc. : (450) 250-7828
Courriel : administration@veille-opportunites.ca
Site Web : www.veille-opportunites.ca

SERDEX International
Cet organisme a intégré les service auparavant offerts par le centre de veille Branché en affaires.
Alma
Tél. : (418) 668-5500
Télec. : (418) 668-5534
Courriel : info@serdex.org
Site Web : www.serdexinternational.com

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PME en affaires au Québec, 2002

"Comment répondre à un appel d’offres"

Un appel d’offres vous fait miroiter le contrat gouvernemental tant attendu ? Très bien. Mais il vous faut formuler votre soumission dans les règles de l’art pour espérer rafler la mise.

Par Rénald Fortier

Entre la réponse à un appels d’offres public et l’obtention d’un contrat, il y a une mécanique complexe que l’entrepreneur doit apprendre à maîtriser. Sans compter qu’il lui faut faire preuve d’une grande perspicacité. Car une fois qu’il a les documents en main, le succès de sa démarche repose sur sa capacité à répondre au besoin de l’acheteur et à lui exposer clairement solution. À plus forte raison si le donneur d’ouvrage prend en compte à la fois la qualité et le coût de la proposition, selon un système de pondération pas seulement en fonction du plus bas prix.

À partir de la date d’émission de l’avis public, l’entrepreneur n’a pas une minute à perdre; il dispose généralement d’une quinzaine de jours pour formuler la demande, puis formuler son offre et la transmettre auprès du donneur d’ouvrage. Le premier geste à poser : commander le cahier des charges et le formulaire de soumission et, dans le cas d’un projet en construction, les plans et les devis. Il lui en coûtera entre vingt-cinq et quelques centaines de dollars, selon la nature et l’envergure du mandant en jeu.

Cerner les besoins
Sitôt le cahier des charges reçu, s’amorce l’analyse la demande d’offres. Une étape cruciales où l’entrepreneur se doit de cerner avec précision les besoins exprimés par le donneur d’ouvrage. « Bien souvent, il faut en quelque sorte décrypter l’appel d’offres, car les attentes de l’acheteur n’y sont pas toujours clairement énoncées », dit Michel Fréchette, expert en rédaction de soumissions et associé de la firme montréalaise Fréchette & Girard Communication Conseil.

Une fois les besoins bien circonscrits, et après d’être assuré de pouvoir y répondre, l’entrepreneur doit rédiger une soumission qui saura séduire l’acheteur, notamment en lui offrant de la valeur ajoutée. Serge Fleury, spécialiste de la question chez Info Opportunités, explique : « À produit égal, le prix sera déterminant, tandis qu’à prix égal, l’offre qui se démarquera par son contenu sera favorisée. C’est pourquoi le fournisseur potentiel a tout intérêt à améliorer sa proposition, par exemple en garantissant ses délais de livraison même si cela n’est pas exigé dans l’appel d’offres. »

Aller droit au but
Lors de la rédaction de sa soumission, il faut évidemment soigner la présentation de son document et faire valoir l’expérience et l’expertise de son entreprise ainsi que celles de ses propres fournisseurs. Mais le plus important consiste à démontrer au donneur d’ouvrage que l’on a bien saisi ses attentes et que l’on peut y répondre.

« Le soumissionnaire doit faire sa démonstration rapidement, en évitant le baratin et toute forme de jargon technique que l’acheteur ne pourra généralement pas comprendre, dit Michel Fréchette. Il doit aller droit au but, en employant des phrases courtes et un langage simple.

« L’essentiel de son message devra se trouver dans une introduction tenant sur une ou deux pages tout au plus, poursuit-il, parce que c’est à ce stade que le degré d’attention de l’acheteur est le plus élevé. C’est à ce moment qu’il doit lui dire : « Oui, j’ai compris vos besoins, et voici ma solution ! Oui, j’ai la capacité technique et les compétences requises pour réaliser ce mandat, et voici la valeur ajoutée qu j’apporterai. »

L’entrepreneur doit aussi rassurer l’acheteur avec sa proposition, atténuer les risques auxquels celui-ci s’expose en publiant l’appel d’offres : le fournisseurs retenu aura-t-il la capacité de remplir ses engagements s’il connaît des ennuis en cours de route ? Pourra-t-il respecter les échéanciers ? « C’est pourquoi il importe que le soumissionnaire prenne les devants, qu’il tente de prévoir les écueils possibles et qu’il soumette des solutions de remplacement », signale Serge Fleury.

Vérifier la conformité
Une fois la rédaction terminée, l’entrepreneur n’en a pas fini pour autant : il lui reste encore à vérifier la conformité de sa soumission, condition essentielle à sa réception et à son analyse par le donneur d’ouvrage, et à s’assurer de la déposer dans les délais prescrits dans l’Appel d’offres. « Malheureusement, on voit encore trop souvent des soumissions rejetées sur-le-champ pour des raison futiles, observe Stéphane Coudé, directeur général d’Info-Opportunités. Par exemple, une proposition déposée quelques minutes seulement après l’heure de clôture, ou un formulaire que le répondant a oublié de signer…

« C’est pourquoi, ajoute-t-il, nous recommandons toujours au soumissionnaire de présenter une grille de conformité au moment de l’analyse du cahier de charges. En y relevant au fur et à mesure les exigences à respecter, il pourra facilement faire valiser sa soumission avant de la déposer. Et ainsi, éviter d’être exclu d’une course au contrat dans laquelle il a déjà investi du temps et de l’argent ».

Une fois sa soumission conforme déposée, l’entrepreneur devra attendre deux à trois semaines, parfois plus, pour connaître le verdict du donneur d’ouvrage. S’il n’a pas été retenu, il devra chercher à savoir à quel rang il s’est situé et quelles étaient les lacunes de sa soumission. Bref, il lui faudra faire un post-mortem, en comparant son offre à celle qui a été retenue, afin de cerner les points à améliorer en vue de la prochaine soumission.

Soumissionner ou laisser passer ?
Avant de sauter à pieds joints dans un processus de soumission, l’entrepreneur doit analyser si cela en vaut la peine, notamment en se posant les questions suivantes :

Le mandat est-il directement lié à la mission première de mon entreprise?
Est-ce que je souhaite compter ce donneur d’ouvrage parmi mes clients?
Ai-je la capacité technique requise pour réaliser ce mandat?
Ai-je les ressources financières nécessaires?
De gros concurrents sont-ils susceptibles d’être sur les rangs?

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LesAffaires.com
Formation, vendredi 30 novembre 2001

" Les marchés publics canadiens"

Formation
Le World Trade Center Montréal vous invite à un atelier de formation dont l'objectif est de vous expliquer le fonctionnement des accords gouvernementaux en matière de libéralisation des échanges commerciaux, comment obtenir des contrats avec d'autres provinces ainsi qu'auprès du gouvernement fédéral.

Le 30 novembre 2001, de 8 h 30 à 12 h, à l'hôtel Inter-Continental, Montréal.
Le conférencier est monsieur Stéphane Coudé, Info-Opportunités.
Informations: (514) 849-8197 info@wtcmontreal.com

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La Voix Populaire
Messager de Laval, dimanche 20 mai 2001

"À la recherche d’occasions d’affaires ?"

L’Association des gens d’affaires du sud-ouest de Montréal (AGASOM) en collaboration avec Info-Opportunités, invitent tous les gens d’affaires de la région, membres ou non-membres, à participer à son séminaire intitulé : ``Comment faire affaire avec les marchés publics canadiens``. Cette première à L’AGASOM permettra au milieu des affaires de connaître ces marchés représentants un potentiel d’affaires de plus de 100 milliard $ par année au Canada.

Profitez de cette occasion qui vous permettra de rencontrer directement les acheteurs de vos biens et services tant au gouvernement du Canada, des provinces, des organismes para-publics et du milieu municipal.

``Souvent les gens d’affaires croient que leur entreprise est trop petite pour faire affaire sur les marchés publics, ce n’est pas toujours le cas. Venez vous en rendre compte. Au cours de cette activité, vous aurez aussi l’occasion de rencontrer et surtout de résauter avec les membres de l’AGASOM.`` de mentionner la présidente, Mme Johanne Henrico Emmanuel.

De plus, l’AGASOM a le plaisir d’accueillir l,Honorable Martin Cauchon, Ministre du revenu national, Secrétaire d’État (Agence de développement économique Canada – région Québec) comme conférencier lors du petit déjeuner qui précédera le séminaire.

Ce séminaire se tiendra lundi 28 mai prochain à l’ÉTS (École de technologie supérieure) 1100, rue Notre-Dame Ouest – angle Peel entre 8h00 et 12h00. Le coût de 55$/membre et 65$/non-membre incluant le petit-déjeuner, le séminaire, la documentation et le stationnement. Pour vous inscrire ou pour de plus amples informations, veuillez communiquer avec Nicole Carbonneau au 396-8564 ou via Courriel : agasom@enter-net.com

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Les Affaires
Entreprendre, samedi 11 novembre 2000
International

"Une précision concernant la conférence sur les marchés publics"

Dans un texte publié à la page 45 de notre édition du 28 octobre intitulé Les gouvernements sont de gros clients, mais exigeants, il était écrit que la conférence Les marchés publics canadiens avait été organisée par le World Trade Centre Montréal. En fait la conférence a été organisée par Stéphane Coudé, directeur général d'Info-Opportunités, une firme de veille de soumissions de contrats qui fait l'intermédiaire entre les gouvernements et les entreprises. Nos excuses.

Les Affaires
Entreprendre, samedi 28 octobre 2000

"Les gouvernements sont de gros clients, mais exigeants"

Chaque année, 100 milliards de contrats sont octroyés à ceux qui connaissent bien les mécanismes d'achat

par Charles-Albert Ramsay

Chaque année, les gouvernements et les orga-nismes parapublics octroient plus de 100 milliards de dollars (G$) en contrats pour des travaux publics et services professionnels. Mais les procédures sont parfois complexes et les exigences des gouvernements, de plus en plus élevées.

"C'est important de bien comprendre les mécanismes d'achat [du gouvernement]. Au fédéral, tout passe par les Travaux publics et services gouvernementaux Canada (TPSGC). Tous les ministères utilisent le même service de soumission sur MERX (un système Internet de gestion des soumissions)", explique Danielle Senneville, agente de promotion des marchés publics de TPSGC.

Mme Senneville prononçait une conférence organisée par le World Trade Centre Montréal, le vendredi 13 octobre, à la Chambre de commerce du Montréal Métropolitain. Elle était invitée dans le cadre d'un atelier de formation Les marchés publics canadiens, dont le but était de former les cadres d'entreprises québécoises en matière de soumission pour les offres d'achat des différents gouvernements.

En général, la sélection des fournisseurs des marchés publics se limite aux entreprises qui sont préalablement inscrites à une liste maison. Ensuite, on choisit le candidat selon la loi du plus bas soumissionnaire conforme aux exigences de l'organisme. Cependant, les projets de génie civil font généralement face à une analyse qui prend en compte le prix et la qualité.

Les organismes, que ce soit la Ville de Montréal, Loto-Québec, Hydro-Québec ou les gouvernements du Canada ou du Québec, se réservent le droit d'attribuer des contrats de valeur modeste sans recourir à un protocole d'appel d'offres public ou même limité. Mais, en tout temps, il faut être inscrit avec l'orga-nisme. Enfin, plus la valeur du projet s'approche de 100 000 $, plus les chances sont élevées de voir l'appel d'offres dans les principaux journaux du pays ou de la province. Les prioritésTous les organismes ont des méthodes de fonctionnement différentes. Selon Mme Senneville, les priorités de la fonction publique fédérale ont changé depuis quelques années. "C'est important aujourd'hui que votre compagnie soit écologiquement correcte et qu'elle puisse assurer la qualité de ses produits et services. Si vous avez un produit plus avantageux pour l'environnement, nous serons encore plus intéressés à faire affaire avec votre entreprise."

Ce sont les ministères de la Défense nationale et des Travaux publics qui ont fait les plus gros achats en 1999-2000 avec des dépenses de 78,7 et 68,6 M$ CA respectivement.

Au gouvernement du Québec, c'est plutôt auprès du Conseil du Trésor que les entreprises doivent s'adresser pour soumissionner aux différents projets. Depuis le 1er octobre 2000, les règlements ont été changés. "Il est très important que les entreprises soient au courant de cette refonte, afin qu'elles puissent se conformer aux exigences du gouvernement", prévient Céline Couture, technicienne administrative principale de la Direction générale des acquisitions du Conseil du Trésor.

Les changements administratifs ont notamment visé les protocoles d'inscription des fournisseurs. Comme au fédéral, les soumissions peuvent être effectuées sur le site MERX.

En ce qui a trait au fonctionnement de la Ville de Montréal, les administrateurs suivent la politique d'achats locaux à la lettre. Selon Pierre Delorme, chef de la section approvisionnement, "nous accordons très peu de contrats aux entreprises qui n'ont pas de bureau dans la ville même de Montréal".

Ces règlements sont appelés à changer bientôt, à la suite de la réforme municipale du gouvernement provincial.

LES SITES INTERNET PERTINENTS POUR SOUMISSIONNER
MERX http://www.merx.cebra.com.
Pour soumissionner au Gouvernement du Canada
http://contratscanada.gc.ca
Pour soumissionner au Gouvernement du Québec
http://tresor.gouv.qc.ca/marche/march4.htm
Pour soumissionner à la Ville de Montréal
http://www.ville.montreal.qc.ca.
Pour soumissionner à Hydro-Québec
http://www.hydroquebec.com/soumissionnez.
Pour soumissionner à Loto-Québec
http://www.loto-quebec.com

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PME
Vol: 16 No: 6, 1er juin 2000

" Vendre aux gouvernements et aux organismes publics: Les règles du jeu"

par Louis Baribeau

Pour les PME qui ne sont pas habituées à faire des affaires avec le gouvernement et les organismes publics, il n'est pas évident de savoir comment s'y prendre. Voici des moyens de connaître les occasions d'affaires qui s'offrent à vous et des clés pour vous ouvrir les principales portes qui y donnent accès.

"Il n'y a pas si longtemps, je devais prendre connaissance des offres publiques en feuilletant des magazines spécialisés. Maintenant, ce n'est plus nécessaire, je n'ai qu'à consulter MERX", dit Michel Lamoureux, président de Métafab. La PME de Québec, fabricant de boîtiers électriques pour les systèmes de signalisation et d'éclairage, obtient par MERX les appels d'offres, entre autres du ministère des Transports du Québec. Ce babillard électronique a révolutionné la publicité des appels d'offres publics au Canada. Chaque jour, il présente en moyenne 1 500 appels d'offres publics provenant de 3 000 ministères, municipalités et organismes publics québécois et canadiens. Tous les appels d'offres du gouvernement du Québec et du Canada s'y retrouvent.

Depuis l'arrivée de MERX, les PME du Québec sont en concurrence directe avec des entreprises d'autres provinces et d'autres pays. "Auparavant, les gouvernements privilégiaient souvent, à prix égal, une entreprise parce qu'elle faisait partie d'une région donnée. Mais c'est moins le cas aujourd'hui. Le premier critère est plutôt le prix", dit Jacques Vallerand, consultant en stratégie d'achats à Sillery. Des PME qui ne naviguent par sur MERX vont manquer le bateau.

1. Branchez-vous à MERX ou abonnez-vous à un centre de veille

Le plus grand défi des PME qui veulent obtenir leur part des soumissions publiques est d'être constantes. Si on ne veut pas manquer des occasions intéressantes, il faut consulter MERX à intervalles réguliers. Certains titres d'appels d'offres sur MERX sont trompeurs quant à leur contenu; il vaut mieux télécharger le document pour l'examiner et cela prend du temps. Pour cette raison, des PME préfèrent avoir recours aux services de centres de veille et de référence des marchés publics. On en compte trois au Québec: Antenne, dans l'Outaouais, Info-opportunités, à Montréal, et Stratégie Contact, à Québec.

Quotidiennement, à l'aide de logiciels de recherche spécialisés, Cyrille d'Alméida, directeur de Stratégie Contact, navigue dans les babillards électroniques à la recherche des offres publiques susceptibles d'intéresser ses clients. Parmi eux, certains ne possèdent pas d'ordinateur, ne sont pas branchés sur Internet ou n'ont simplement pas de temps à consacrer à Merx.

Par exemple, depuis environ un an, il a transmis une centaine d'offres publiques à un de ses clients, Panavideo, une PME de Québec spécialisée dans les systèmes de sécurité, de contrôle d'accès et de caméras de surveillance. "Pour obtenir nous-mêmes des résultats équivalents, il faudrait consacrer trois heures par jour à MERX, dit Réjean Tremblay, propriétaire de Panavideo. Nous avons répondu à plusieurs appels d'offres de soumission transmis par Stratégie Contact et obtenu deux contrats. La façon dont l'un de ces deux appels d'offres était classé nous aurait probablement empêché de le trouver nous-mêmes sur MERX."

MERX peut aussi être utilisé pour obtenir indirectement des contrats du gouvernement. "Par exemple, déclare Cyrille d'Alméida, vous pouvez savoir à qui un contrat a été octroyé et contacter l'entreprise en question pour lui offrir vos services à titre de sous-traitant."

Toutefois, il n'est pas toujours essentiel de se brancher sur MERX pour faire des affaires avec les gouvernements ou les organismes publics. "Je vise des petits mandats qui font appel à des équipes de travail restreintes. Me brancher sur MERX n'est pas vraiment utile dans mon cas. Je concentre mes efforts à établir des contacts avec les acheteurs du gouvernement ou des municipalités susceptibles d'avoir besoin de mes services", dit Robert Demers, un travailleur autonome de Lévis, consultant en environnement. En effet, on ne trouve sur MERX que les offres publiques, c'est-à-dire celles qui visent en général des achats de biens de 25 000 dollars et plus et de services de 60 000 dollars et plus.

Jean-Jacques Raynaud, propriétaire d'Alimentation Laniel Saint-Laurent, de Lévis, n'utilise pas MERX non plus. Son service de cafétéria et de machines distributrices a notamment des commissions scolaires comme clientes. Étant donné qu'il vise uniquement des contrats dans la région de Québec, il lui suffit de consulter les journaux où les offres publiques sont aussi publiées.

2. Inscrivez-vous aux fichiers des fournisseurs

En deçà d'un certain montant, les demandes de soumission ne sont pas publiées. L'acheteur public choisit quelques fournisseurs inscrits au fichier des fournisseurs et les invite par lettre à soumissionner.

Il existe au gouvernement un fichier central des fournisseurs. Chaque organisme et ministère a aussi son fichier. Michel Lamoureux, de Métafab, a inscrit son entreprise aux fichiers particuliers du ministère des Transports et d'Hydro-Québec, les deux organismes les plus susceptibles de lui accorder des contrats.

Il est arrivé à Richard Dion, responsable des approvisionnements à la Commission scolaire des Navigateurs, de se rendre compte que des PME de sa région qui auraient pu devenir ses fournisseurs ne se sont jamais fait connaître. "À la suite d'un appel d'offres pour du matériel de garderie, j'ai été surpris d'apprendre qu'un des soumissionnaires était d'une municipalité de la région. Je ne savais même pas que cette entreprise existait", dit Richard Dion.

3. Prenez contact personnellement avec le responsable des achats

"Faites-vous connaître auprès des acheteurs des ministères, des organismes et des municipalités susceptibles d'acheter vos produits et services. Au moins en leur parlant au téléphone. Devant deux soumissions de même prix et de même qualité, l'acheteur a tendance à retenir le soumissionnaire qu'il connaît. C'est humain. Nous sommes inondés de documents publicitaires. Celui qui ne se donne pas la peine de nous contacter par téléphone avant de nous envoyer de la documentation risque de ne pas recevoir toute l'attention qu'il mérite", dit Richard Dion.

De plus, de nombreux contrats sont accordés en dehors du processus d'appels d'offres publics. "Ainsi, des ministères ont des cartes de crédit grâce auxquelles ils peuvent acheter jusqu'à 5 000 dollars et même jusqu'à 100 000 dollars de services professionnels", dit Danielle Gagnon, spécialiste en promotion des marchés à Travaux publics et services gouvernementaux Canada (Contrats Canada).

Parfois, il suffit de se présenter à la bonne personne au bon moment. Robert Demers savait que la Commission scolaire des Navigateurs changeait ses réservoirs de carburant et qu'elle aurait peut-être besoin de son expertise en environnement. Il s'est présenté au Business café, une activité de la Chambre de commerce de la Rive-Sud de Québec, où Richard Dion devait expliquer sa politique d'achats. Après cette première prise de contact, la Commission scolaire a retenu les services de Robert Demers.

Les centres de veille des marchés publics

Les centres de veille peuvent chercher pour vous les offres de soumission publiques sur les babillards électroniques. Par exemple, Stratégie Contact, de Québec, offre ce service pour 50 dollars par mois incluant le prix de l'abonnement à MERX. Si vous choisissez de faire vous-même des recherches sur MERX, il vous en coûtera 7 dollars par mois pour vous abonner à la banque de données, sans compter le temps que vous-même ou vos employés devrez y consacrer.

"Nous pouvons vous aider à évaluer les types de soumissions qui circulent sur MERX dans votre champ d'activité, ou encore, à partir des statistiques d'achats des ministères et organismes concernant votre type de produit et service, nous pouvons cibler les principaux fichiers gouvernementaux où vous avez avantage à vous inscrire", dit Cyrille d'Alméida. Stratégie Contact vous aide à remplir une demande de soumission. De plus, elle organise des séances de formation où des acheteurs publics prennent la parole pour expliquer leurs exigences.

Info opportunités, dans la région de Montréal: tél.: (514) 948-0488
Antenne, dans l'ouest du Québec: tél.: (819) 595-0694
Stratégie Contact, dans la région de Québec: Tél.: (418) 523-3632

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Globe Magazine
Interprovincial, Échanges interprovinciaux, mai 1999

"Le Québec : une force grandissante"

Depuis un quinzaine d’années, le Québec évolue au rythme de la libération des marchés sur le continent nord-américain. En conséquence, les échanges commerciaux avec les autres provinces du Canada augmentent et ce, autant sur le plan des marchés privés que publics.

Par C. Roger Turgeon

Le total des exportations de biens et services vers les 9 autres partenaires provinciaux qui atteignent annuellement 23 milliards de dollars en 1984, totalise 35 milliards de dollars en 1996. Comme la progression est sensiblement la même avec les importations de biens et de services provenant d’ailleurs au pays, on peut conclure que la balance commerciale du Québec avec le reste du Canada tend à s’équilibrer.

Partenaires provinciaux
L’Ontario est, de loin, le premier partenaire du Québec en matière de commerce interprovincial. En effet, en 1996, notre voisin a reçu plus de 20 milliards de dollars de nos exportations totales canadiennes , soit 59% , et nous achetons ses biens et services pour un montant frôlant les 25 milliards de dollars, ce qui constitue 73% du volume de nos exportations interprovinciales.

Le commerce avec l’Alberta, la Colombie-Britanique, le Nouveau-Brunswick et la Nouvelle-Écosse représente aussi une valeur appréciable. Ensemble, elles acquièrent plus de 10 milliards de dollars en biens et services du Québec. En retour, notre volume d’importation en provenance des provinces de l’Ouest et de l’Atlantique se situe à environ 7,9 milliards de dollars.

Marchés public
On appelle marché public les achats de biens et de services ou encore les travaux de construction réalisés pour le compte d’une administration publique (ministère ou organisme) ou para-publique (municipalité, organisme municipal, commission scolaire, cégep, université, hôpital, CLSC et autres).

Les accords de libéralisation des marchés conclu au cours des dernières années ne s’appliquent cependant pas encore aux sociétés d’État à vocation commerciale ou industrielle, notamment Hydro-Québec ou la Société des alcools du Québec.

Au pays, cela représente un chiffre d’affaires de 100 milliards de dollars par an, soit environ l’équivalent des importations mondiales totales annuelles du Mexique et du Brésil réunies. De ce montant les achats de l’état fédéral sont de 40 milliards $ ceux de l’Ontario de 25 milliards $ et ceux du Québec de 14 milliards $.

Les achats des marchés publics portent sur une gamme de secteurs très variés : uniformes, camions, meubles, services de traduction, ordinateurs, articles de toilettes, travaux de construction, environnement et biens d’autres encore. D’ailleurs, au cours des dernières années, suite à des accords de libéralisation des marchés, le gouvernement fédéral et celui de sept provinces, soit l’Alberta, la Saskatchewan, le Manitoba, l’Ontario, le Québec, le Nouveau-Brunswick et l’Île-du-Prince-Édouard, ont adhéré à Merx, un système électronique canadien d’appels d’offres, qui compte plus de 400 organismes d’acheteurs des municipalités et des universités.

Conçu par CEBRA inc, une filiale de la Banque de Montréal, qui en est également le gestionnaire, MERX est le plus vaste réseau transactionnel mondial basé sur internet. En effet, quelques 2000 appels d’offres sont annoncés en tout temps sur le babillards et il s’en ajoute chaque jour de 120 à 150 nouveaux. Selon la majorité des utilisateurs, ce service constitue un puissant outil de résautage et de planification. Mais encore faut-il être en mesure de repérer le marché intéressant dans cette masse d’appels d’offres ?

Centre de veille et de référence
Au Québec, il existe ce qu’il est convenu d’appeler des vigies qui repèrent les occasions d’affaires les plus prometteuses pour les entreprises, On en compte trois pour l’ensemble de la province : Antenne dans l’Outaouais, Info-Opportunités à Montréal et Stratégie Contact à Québec.

Ces centres de veilles et de référence des marchés publics recueillent pour les entreprises des renseignements détaillées sur les achats gouvernementaux et les traitent avant de les distribuer de façon cohérente, rapide et personnalisée à leurs clients. Ils offrent une gamme étendue de services entre autres recherche d’appels d’offres publics et distribution de documents de soumission, formation sur les marchés publics, aide à l’inscription sur les fichiers des fournisseurs, soutien technique au moment de la rédaction de soumissions, maillage et résautage ainsi que suivi avec de l’information stratégique et spécifique.

Comme le précise Mme Julie Michaud, directrice de la recherche et du développement à Info-Opportunités, les centres de veille et de référence remplissent aussi une importante mission d’information auprès des PME. Dans la région montréalaise, plus de 40 entreprises se prévalent des services d’Info-Opportunités. De façon régulière, on organise à leur intention des ateliers, des séminaires ou des sessions de formation pouvant les aider à faire affaire avec les gouvernements. ``Ces séances, dit-elle, sont une bonne occasion de rencontrer d,autres dirigeants d’entreprises qui, comme eux ont le souci de développer leur marché auprès des gouvernements. Info-Opportunités, publie également des bulletins faisant part des dernières nouveautés sur les marchés publics, des services offerts par notre organisme et des ateliers et sessions de formation à venir``.

``Tous ces services sont rendus possibles grâce à l’engagement financier de Développement économique Canada (DEC) et du ministère de l’Industrie et du Commerce (MIC). Les entreprises doivent également souscrire un abonnement pour bénéficier de nos services``, poursuit Mme Michaud.

Membre de la première heure d’Info-Opportunités, la Société coopérative de développement international (SOCODIN) en retire de grands avantages. Mme Denise Panet-Raymond, le directrice de cet organisme particulier qui regroupe 23 travailleurs autonomes, des spécialistes en gestion de PME au niveau international et national, en témoigne : ``Une bonne partie de notre volume d’affaires provient de contrats gouvernementaux et le travail de vigie accompli par le personnel d’Info-Opportunités nous facilite grandement la tâche et surtout nous fait réaliser des économies importantes. Pour suive la cadence au niveau des occasions d’affaires des marchés publics, il faudrait presque un recherchiste à plein temps et, dans notre cas, c’est impossible. Nous sommes ravis de pouvoir compter sur les services professionnels d’Info-Opportunités, car cela nous évite beaucoup de soucis. Je suis d’ailleurs tellement convaincue du bien-fondé de leur démarche que je collabore à l’occasion avec eux en donnant des ateliers d’information``.

Le 30 mars dernier, l’inauguration officielle de Stratégie Contact a eu lieu en présence de l’adjointe parlementaire du ministre des Régions et députée de Matapédia, Danielle Doyer et du secrétaire d’État, responsable de Développement économique Canada, Martin Cauchon.

Le plus récent des centres de veille et référence des marchés publics est une initiative du Carrefour de relance de l’économie et de l’emploi du centre de Québec (CREECQ) en collaboration avec la Chambre de commerce de la Rive-Sud de Québec, ainsi que les CLSC de Charlevoix-Ouest et de Porneuf. Appuyé financièrement par le gouvernement du Québec et Développement économique Canada, l’organisme actif depuis septembre dernier a pour mission d’aider les entreprises des régions 03 et 12 à accéder aux marchés publics et à tirer profit de l’affichage électronique des contrats publics.

M. Cyrille d’Almeida, directeur de Stratégie Contact, parle de l’organisme comme d’un guichet unique à l’intention des PME. ``Au-delà des recherches quotidiennes réalisées avec minutie grâce à des logiciels développés précisément pour gérer des index de recherche très élaborés facilitant la navigation sur les serveurs électroniques du MERX , du centre d’information électronique de la construction (CIEC), du Soleil, du Devoir, du Journal de Québec, nous conseillons les entreprises membres sur la préparation des soumissions, sur leur suivi et sur l’analyse des résultats. Nous assurons aussi un service de promotion de nos clients auprès des organismes régionaux donneurs d’ouvrage, afin que les acheteurs en région les invitent à soumissionner sur des contrats qui ne sont pas publiés sur le serveur MERX.

Panavidéo inc., spécialisée dans la vente et l’installation de système de sécurité, est l’une des premières entreprises de la région de Québec à devenir membre de Stratégie Contact. Son président M. Réjean Tremblay se montre très satisfait des services dont il profite : ``Au sein de mon entreprise qui compte 12 employés personne n’a les compétences nécessaires pour agir comme agent de recherche et naviguer efficacement sur les nombreux serveurs qui affichent quotidiennement des appels d’offres pouvant nous intéresser. Il m’est arrivé d’être informé par Stratégie Contact qu’un appel d’offres liés à mon domaine d’activité se trouvait classé sous la rubrique manutention de charbon. J’avoue que plusieurs des appels d’offres que m’ont présentés les dirigeants de Stratégie Contact m’auraient échappé sans leur soutien. Mon adhésion est rentabilisé depuis longtemps. J’ai d’ailleurs obtenu récemment du gouvernement fédéral un contrat de plusieurs milliers de dollars. Je sais que je peux compter sur leur assiduité dans la recherche et sur leur grande connaissance des marchés publics.``

On peut donc constater que la libéralisation des marchés publics et les accords sur le commerce intérieur contribuent à l’essor d’un commerce interprovincial bien établi et qui fait le bonheur et le chiffre d’affaires de PME, qu’il s’agisse de Marchés privés ou publics.

© 1999 Globe Magazine. Tous droits réservés.

Les Affaires
Entreprendre, samedi 29 août 1998

"Les marchés publics: 100 milliards par année au Canada"
Les fournisseurs québécois tentent de rattraper les fournisseurs ontariens

par Alain Duhamel

Au cours du premier semestre de l'année, le nombre d'entreprises québécoises abonnées au babillard électronique des marchés publics canadiens a doublé, dépassant les 7 000.

Le ministère de l'Industrie, du Commerce, de la Science et de la Technologie (MICST) espère porter ce nombre à plus de 8 000 d'ici l'an prochain afin que les entreprises québécoises profitent au plus vite de l'ouverture des marchés publics au Canada et rattrapent les entreprises ontariennes réputées très actives.

Sur les quelques 35 000 entreprises canadiennes abonnées en juin dernier, plus de 10 000 provenaient de l'Ontario. L'enjeu est considérable: les marchés publics canadiens représentent une affaire d'environ 100 milliards de dollars par année. Les achats de biens et services de l'État fédéral font environ 40 milliards par année, ceux de l'Ontario 25 milliards et ceux du Québec, 14 milliards.

Or, les entreprises ontariennes sont plus actives que ne le sont les entreprises québécoises. En 1996, les demandes de documents d'appels d'offres provenant de l'Ontario pour des marchés livrables au Québec comptaient pour 27 % tandis que les demandes de documents d'appels d'offres provenant du Québec pour des marchés livrables en Ontario faisaient à peine plus de 11 %. Selon le MICST, les proportions n'auraient guère changé depuis.

«Ce que nous observons, même dans les marchés fédéraux, c'est que les Ontariens sont plus agressifs et s'intéressent plus à cette question. C'est sans doute là un élément qui explique la performance des entreprises ontariennes», constate Claude Tremblay, directeur des marchés publics au Conseil du Trésor.

Par l'inforoute, les marchés publics du Canada s'ouvrent rapidement dans les deux sens: les entreprises québécoises ont certes accès à un marché à fort potentiel, mais, dans leur propre marché intérieur, elles doivent désormais s'attendre à une concurrence accrue.

«Notre objectif consiste donc à augmenter le nombre des inscriptions, puis le nombre des soumissions en réponse à des appels d'offres», dit François Bouilhac, directeur général pour les Amériques au MICST.

Le plan de campagne du MICST comprend des tournées de sensibilisation des entrepreneurs, des sessions de formation organisées avec le concours des centres de veille des marchés publics, et la production de documents d'information sur les pratiques commerciales dans certains secteurs clés, comme ceux de la santé et de l'éducation en Ontario.

Le babillard électronique
Le gouvernement fédéral et les gouvernement de sept provinces (Alberta, Saskatchewan, Manitoba, Ontario, Québec, Nouveau-Brunswick et Île-du-Prince-Édouard) ont adhéré au système électronique canadien d'appels d'offres, le MERX, proposé par Cebra.

Au Québec, la porte d'entrée électronique des appels d'offres touchant le domaine de la construction se trouve au Centre d'information électronique de la construction (CIEC) du Groupe Constructo avec lequel Cebra a conclu une entente de service.

En tout temps, on estime qu'il y a quelque 2 000 appels d'offres annoncés au babillard électronique; tous les jours, quelque 120 à 150 nouveaux appels d'offres s'y ajoutent. Ce nombre devrait augmenter au fur et à mesure que les municipalités et les institutions publiques empruntent à leur tour la voie électronique pour annoncer leurs appels d'offres. Elles y sont d'autant plus incitées à le faire qu'elles ne déboursent aucuns frais pour ce service. Ce sont les utilisateurs du MERX qui paient un abonnement et des frais de documentation.

Les administrations publiques épargneraient, selon les évaluations du MERX, près de 15 % en frais de gestion et peuvent s'attendre à doubler cette proportion du simple fait qu'elles rejoignent instantanément un bassin beaucoup plus grand de fournisseurs potentiels.

Des centres veillent
Comment dénicher un marché intéressant dans la masse des appels annoncés? En se branchant à une vigie qui repère les occasions d'affaires les plus prometteuses, compte tenu des caractéristiques de l'entreprise et des ambitions des entrepreneurs. Le Québec en compte trois: Antenne, dans l'Outaouais, Info-Opportunités, à Montréal, et bientôt Stratégie Contact, à Québec.

«Il vaut la peine de soumissionner, dit Richard Chénier, directeur d'Antenne, car, par le dépôt d'une proposition, l'entrepreneur accomplit deux choses: il sollicite un marché et il fait connaître son entreprise à un nouveau client potentiel.»

«Le succès des entreprises dépend aussi de leur agressivité dans les marchés publics», renchérit Alain Beaulne, agent d'Info-Opportunités.

«En grande majorité, elles se limitent à leur marché intérieur, constate- t-il. Il faut leur dire qu'il y a d'autres possibilités à l'extérieur. Si elles ne sont pas plus actives que cela en Ontario, ce sont les entreprises ontariennes qui viendront bientôt ici dans leur marché!»

Source : MICST
Tableau : LES AFFAIRES

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Les Affaires
Entreprendre, samedi 18 avril 1998

"Service de veille des appels d'offres publics pour les PME"

par Dominique Froment

Info-Opportunités offre aux PME de la région de Montréal de surveiller pour elles les appels d'offres publics.

Des chiffres fournis par le système d'invitations ouvertes à soumissionner (SIOS), devenu MERX, montrent que les entreprises québécoises ne sont pas très vigilantes à l'égard des appels d'offres publics.

Ainsi, en 1997, pour les appels d'offres au Québec, 70 % des soumissions provenaient du Québec et 27 % de l'Ontario. Pour les appels d'offres en Ontario, 80 % venaient de l'Ontario et seulement 11 % du Québec.

Pourtant, le marché est fabuleux: les achats faits par les organismes publics au Canada atteignent 100 milliards de dollars par année. Les organismes publics québécois achètent pour 14 milliards, montant auquel il faut ajouter sept milliards pour les achats des organismes publics fédéraux faits au Québec. Ce marché est toutefois difficile à suivre pour les PME, puisque de 150 à 200 nouveaux appels d'offres arrivent chaque jour sur le MERX. On y trouve en permanence quelque 2 000 appels d'offres actifs.

Un besoin à combler
C'est pour combler ce besoin des PME que les Corporations de développement économique communautaire Centre-Nord et Rosemont-Petite-Patrie ont mis sur pied il y a un an Info-Opportunités, un organisme sans but lucratif.

Ce projet a été financé par Développement économique Canada (ancien Bureau fédéral de développement régional) et la Chambre de commerce du Montréal Métropolitain. La Chambre de commerce s'est retirée après 12 mois, comme prévu, et a été remplacée par le ministère canadien du Développement des ressources humaines.

Info-Opportunités emploie deux personnes, soit Alain Beaulne, agent de recherche et de liaison, qui a été acheteur adjoint chez Club Biz pendant quatre ans, et une jeune économiste du nom de Julie Michaud, adjointe de recherche et de liaison.

Pour 525 $ par année, Info-Opportunités (514-948-0488) offre aux PME de surveiller pour elles les appels d'offres publics. Ses clientes sont informées rapidement de tout nouvel appel d'offres susceptible de les intéresser.

Des ateliers pour les PME
Info-Opportunités scrute une dizaine de sites d'appels d'offres publics: le MERX, de loin le plus important; celui de la Ville de Montréal (qui n'utilise pas le MERX); le site québécois des appels d'offres dans la construction; le système d'appels d'offres téléphonique d'Hydro-Québec; les annonces dans les principales publications au Québec. «Avec le MERX, on connaît le nom des soumissionnaires, ce qui permet à d'autres entreprises de leur offrir leurs services», explique M. Beaulne.

En outre, Info-Opportunités organise tous les trois mois des ateliers pour aider les PME à se familiariser avec les appels d'offres publics: comment remplir les soumissions, comment se faire inscrire sur les listes d'appels d'offres sur invitation, le cautionnement, etc. «On a rodé notre service depuis un an et, maintenant, on veut mieux se faire connaître des entrepreneurs», précise Mme Michaud. Info-Opportunités compte 36 PME clientes actuellement. Il existe un centre de veille semblable en Outaouais, l'Antenne, et un autre est en préparation à Québec.

SOUMISSIONS SUR LES CONTRATS FÉDÉRAUX À MONTRÉAL
Voici, pour les contrats accordés par le gouvernement fédéral dans la région de Montréal, la liste des secteurs où les entreprises de la région de Montréal soumissionnent le moins.

% des soumissions de la région de Montréal
Matériel et logiciels informatiques 19 %
Communications, détection et fibre optique 20 %
Traitement de l'information et télécommunications 25 %
Services pédagogiques et de formation 29 %
Services de communications, de photographie,
de cartographie et d'impression 33 %
Produits électriques et électroniques 33 %
Équipements industriels 35 %
Équipements de transport et pièces de rechange 36 %
Ameublement 39 %
Source: Système d'invitations ouvertes à soumissionner, juillet 1996 à juillet 1997

Alain Beaulne et Julie Michaud veulent faire connaître Info-Opportunités aux PME.

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Les Affaires
Entreprendre, samedi 28 février 1998

"Comment vendre aux gouvernements ?"

par Dominique Froment

Info-Opportunités organise le mercredi 11 mars au Centre des congrès de Rosemont, à Montréal, un séminaire à l'intention des PME pour enseigner comment offrir produits et services aux gouvernements.

Info-Opportunités (514-948-0488) est un organisme sans but lucratif créé par les corporations de développement économique communautaire Centre-Nord et Rosemont/Petite-Patrie. Il est financé par le Bureau fédéral de développement régional et le ministère canadien du Développement des ressources humaines.

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